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在模仿中前進的勇者

——訪北京松陽商會常務(wù)副會長李坤利

　　模仿,，是利用別人的成熟經(jīng)驗進入自己所不熟悉領(lǐng)域的一個比較有效的方式,，可以減少重新學(xué)習(xí)的時間，降低進入成本,。按照市場營銷學(xué)的理論,，學(xué)習(xí)市場領(lǐng)先者的市場行為是新進入者和潛在進入者在市場競爭中生存的一個可行的策略選擇，可以借助領(lǐng)先者在市場中的知名度打開銷路,。

　　當(dāng)然,，模仿只能是市場進入初期的做法，不能一直做模仿者,，否則就難以取得更大的成績,。李坤利就是在模仿中前進的勇者。

走出山村

　　李坤利年輕時曾在部隊服役多年,，正是這段經(jīng)歷養(yǎng)成了他不辭辛勞,、拼搏向前的頑強個性。

　　部隊服役結(jié)束后,，他轉(zhuǎn)業(yè)到家鄉(xiāng)工作,，成了郵局的一名臨時郵遞員。雖然臨時工的賬面工資與正式員工無異,，但是沒有正式員工所享受的福利,，每月只能拿幾百元的固定工資，不過這在李坤利看來,，已滿足,，他一干就是八年。

　　然而,，隨著時間的推移,，經(jīng)濟的發(fā)展，臨時工與正式員工在薪酬方面的差異越來越明顯,，不僅福利不一樣,，賬面工資也有了較大差異。

　　這時,，李坤利感受到生活帶給他的巨大壓力,，尤其看到同窗好友外出做生意，并取得不錯的成績時,。于是,，他計劃跟隨好友一起到外面去闖一闖。1999年,，李坤利帶著妻子女兒,，跟著好友到石家莊，學(xué)做起自認為比較有發(fā)展前途的不銹鋼裝修生意,。

駐扎石家莊

　　做生意對李坤利來說是一個全新的挑戰(zhàn),，因為他對不銹鋼裝修行業(yè)一點都不了解，對于要怎么開展業(yè)務(wù)一點頭緒都沒有,。

　　好在當(dāng)時有很多老鄉(xiāng)在石家莊做不銹鋼裝修,，他的好友也做得比較成功。于是,，他在同鄉(xiāng)聚集的地方租了一個小房間,，安頓好之后就開始學(xué)習(xí)跑業(yè)務(wù)。

　　親戚朋友外出做業(yè)務(wù)的時候會帶他一起,，讓他跟著學(xué),。他也會虛心地向同行打聽價格，尋找價差和利潤,，做到談判時心里有數(shù),。等業(yè)務(wù)慢慢熟悉了以后，李坤利就夾著一個公文包,，坐著公交車在城里四處轉(zhuǎn),，尋找業(yè)務(wù)機會。

　　當(dāng)時的他什么都沒有,，只在包里裝一沓名片,，上面寫著一個自己都沒接觸過的大公司的名字，再給自己冠上一個經(jīng)理的職務(wù)，剩下的就全靠自己一張嘴說,。

　　“當(dāng)時的合同條款很籠統(tǒng),，有很大的回旋余地，相對而言,，生意好做些,。”他直言不諱。

　　當(dāng)他在公交車上看到某個地方有建筑工地,，就馬上下車,，跑到工地找項目負責(zé)人詢問需不需要做不銹剛裝修。“如果工程已經(jīng)被承包,，那就沒機會了,；如果還沒被承包，就可以往下談,。”他會拿出自己的名片,，跟項目經(jīng)理胡吹一通哪些大公司的項目是自己做的，以吸引對方的注意,。

　　吃閉門羹的情況時有發(fā)生,。有一次，他在尋找業(yè)務(wù)的途中看到一個工地在施工,，急忙讓公交車司機停車,。但車停下后，距離工地有很長一段路程,，等他走到工地門口時已灰頭土臉,，在門口就被保安攔住了。

　　他詢問保安,，工地的不銹鋼工程有沒有被承包出去,，保安一直說不知道，也不讓他進門,。但李坤利想,，不能讓機會溜掉，于是拿了幾包煙“賄賂”保安,，最后得以進入工地,，找到項目負責(zé)人，跟他說明來意,，留了名片,。此后他就經(jīng)常打電話聯(lián)系約談，最后做成了這筆生意,。

　　那時的石家莊,，居民有了錢就蓋兩三層的小樓,，做不銹鋼裝修，所以當(dāng)時的市場空間比較大,。但是價格比較混亂,，什么樣的報價都有。

　　同行間為了生存,，只要有項目都會爭搶，即使是同鄉(xiāng)也不講情面,。而大家能用的業(yè)務(wù)手段大同小異,，最后導(dǎo)致激烈的價格競爭，或是在相同報價下給經(jīng)理一些折扣,，或是直接報更低的價格,，同行相互壓價時有出現(xiàn)。

　　由于市場的不規(guī)范,，運氣或是推銷和談判能力成了業(yè)務(wù)成功與否的關(guān)鍵因素,。當(dāng)時李坤利資金不足，業(yè)務(wù)談判也沒有底氣,，所以成功的機率不大,。

　　而他也是個容易滿足的人，即使一筆生意只掙了五六百元,，也會坐下來享受,，等錢差不多花完了再去找新的業(yè)務(wù)。

　　在他的印象中,，做成的第一筆大單是河北省某交管局的高速公路辦公場所,。當(dāng)時他路過建設(shè)工地時，看到那里在貼外墻,，就進去找項目負責(zé)人,。碰巧有一個老鄉(xiāng)已經(jīng)在里面跟經(jīng)理談業(yè)務(wù)了，他只能在周圍轉(zhuǎn)悠,，等老鄉(xiāng)走了以后再進去找經(jīng)理談,。也許是對方覺得他年齡大，可靠,，經(jīng)驗相對豐富,，所以在經(jīng)過幾次討價還價后終于把這個項目拿下了。工期20天,，總共掙了2萬元,，這對當(dāng)時的他來說是一筆不小的收獲。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)各地

　　在李坤利看來,，石家莊的生活是學(xué)習(xí)和成長的一個過程,，雖然沒有什么大的業(yè)務(wù),，但是能夠解決一家人的溫飽，所以也滿足了,。

　　然而,，隨著石家莊市場的不斷開發(fā)，業(yè)務(wù)空間越來越小,，競爭卻越來越大,。于是，生活問題又一次困擾李坤利,。他明白,，需要尋找新的業(yè)務(wù)才能有所成就。而身邊的朋友也開始轉(zhuǎn)向以門面經(jīng)營代替四處跑腿,。

　　考慮到石家莊市場的前景有限,，自有資本不足以支撐他更大的發(fā)展，李坤利決定到其他地方尋找新的機會,。

　　帶著幾年苦心經(jīng)營積攢下來的二十多萬元資本,，李坤利南下上海，到當(dāng)?shù)夭讳P鋼經(jīng)營比較集中的區(qū)域考察市場,。他以購買者的身份到各個銷售店面詢問價格,，再憑借自己多年經(jīng)營的經(jīng)驗來衡量該處是否有發(fā)展?jié)摿ΑＨ欢�,，在對上海的幾處不銹鋼市場考察后,，他沒有找到合適的場地。

　　隨后,，他又到省內(nèi)考察,，溫州、嘉興,、寧波,、杭州等地都跑遍了，甚至還遠赴四川,、貴州等地尋找新的事業(yè),，但依然無功而返。

　　不知不覺,，將近半年過去了,，積蓄也花去不少，李坤利心急如焚,，感覺再這樣下去會坐吃山空,，需要盡快穩(wěn)定下來。他考慮到,，在外地闖,，人生地不熟,，一切要重新開始，而且資金也不足,。而當(dāng)時很多朋友已經(jīng)在北京有了相對穩(wěn)定的事業(yè),，在生意上可以給他幫助，所以,，他決定到北京發(fā)展,。

扎根北京

　　2003年，李坤利來到北京,。

　　剛放下行李,，他立即跑到北京南城的舊宮地區(qū)去找店面，因為那里離老鄉(xiāng)比較集中的小紅門地區(qū)不遠,，相互間能有照應(yīng)。而且當(dāng)時當(dāng)?shù)卣�在開發(fā)建設(shè),，暫時沒有出現(xiàn)做不銹鋼裝修的經(jīng)營者,，所以市場前景比較廣闊。

　　在朋友的幫助下,，李坤利在舊宮地區(qū)租了一個四五百平方米的廠房,，買了兩臺設(shè)備從事不銹鋼管材加工。自己的店面終于開張了起來,。

　　讓他意外的是,，開張當(dāng)天就有生意上門，有個建筑承包商讓他加工一批不銹鋼板材,。其實在他還沒正式開張前,，就有人想找他做業(yè)務(wù)，因為當(dāng)?shù)刂挥兴�一家店有加工設(shè)備,。

　　2005年,，看到其他人自辦不銹鋼加工廠業(yè)務(wù)發(fā)展很快，李坤利也開始開辦加工廠,。他的不銹鋼廠,，業(yè)務(wù)大小通吃，既做管材加工,，又銷售原材料,。

　　通過與其他經(jīng)營者的交流和學(xué)習(xí)，李坤利不斷地進步,，不銹鋼廠的經(jīng)營得心應(yīng)手,，固定了一批忠實的客戶。現(xiàn)在工廠已經(jīng)有了很大的發(fā)展,，還開始做樓梯扶手等新業(yè)務(wù),。雖然業(yè)務(wù)相對比較單一,，但是術(shù)業(yè)有專攻，每年的業(yè)務(wù)量也不少,。

　　他平時親自做業(yè)務(wù),，這樣能較好地掌控合同條款和報價，有利于業(yè)務(wù)的及時達成,。同時,，他總結(jié)出經(jīng)驗：由于不銹鋼市場價格波動大，不能囤貨,，否則可能遭受較大損失,。為了盡快把貨物轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金，即使壓縮利潤空間,，他也更樂意進行現(xiàn)金交易,。

　　雖然工廠的運作上了軌道，但或多或少存在一些問題,，最主要的是工人的管理問題,。由于大多數(shù)工人是從老家?guī)С鰜淼睦相l(xiāng)，大家沾親帶故,，所以讓他們加班幾乎不可能,，而工資又不能給太低。同時,，工人們對于能在廠里干多久并不確定,，隨時會走人，那樣必然影響工廠的順利運轉(zhuǎn),。好在李坤利能夠比較好地處理與員工的關(guān)系,，工人流動性并不大，保證了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,。

追逐夢想

　　對于未來的發(fā)展,，李坤利充滿信心。他笑著說,，雖然一直都是跟在老鄉(xiāng)后面做生意,，是個模仿者，但是憑借不辭辛苦和勇往直前的干勁,，他也可以做得很好,。他相信，隨著對不銹鋼行業(yè)的熟悉和了解,，他以后能更好地經(jīng)營工廠,，尋找新的業(yè)務(wù)類型來豐富盈利渠道。

　　在談到家鄉(xiāng)的發(fā)展時,，李坤利滿心歡喜,。他說,，看到家鄉(xiāng)越來越好，自己在外面也能夠安心打拼,。如果其他鄉(xiāng)親要出來打拼,，他肯定會盡力幫忙。“每個人都有自己的路要走,，意見或建議不一定對其他人有用,，關(guān)鍵是看你的理想和努力程度。”他認為,，只要肯吃苦,，總可以實現(xiàn)自己的奮斗目標。