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雅寶路外貿(mào)童裝市場帶頭人

——訪北京松陽商會顧問鄭金花

　　初次見到鄭金花女士,，她給我的第一感覺就是一個干練的女強(qiáng)人,。時尚的穿著,、干脆利落的舉止、堅定的語氣,，以及自信的表情,，無不透出一個成功女性的魅力。在京的奮斗歷程賦予了她自信的根基,。

創(chuàng)業(yè)之初

　　1997年4月23日對于鄭金花來說終生難忘,，因為正是這一天，她懷揣著在家鄉(xiāng)辛苦積攢的數(shù)十萬元資金和對未來的無限憧憬,，強(qiáng)忍著對年幼孩子的不舍,，和先生汪惟健一起踏上開往北京的列車，開始北上淘金之旅,。

　　在決定來京之前,，鄭金花在家鄉(xiāng)松陽縣城經(jīng)營著一家名叫“錦衣行”的服裝店,。多樣的服裝款式、領(lǐng)先于人的銷售方式,，加上她的辛勤經(jīng)營,，服裝店的生意蒸蒸日上，遠(yuǎn)近聞名,。

　　但時常聽到外出歸來的鄉(xiāng)親帶回在外面賺了很多錢的消息,，從不服輸?shù)泥嵔鸹ò茨筒蛔×耍�盤算著也要到外面去發(fā)展,�,？墒悄罴澳昙o(jì)尚小的兩個孩子需要人照顧，還是于心不忍,。

　　思來想去,，她覺得要做成大生意肯定要付出，于是她強(qiáng)忍著心里的難過,，把孩子全托給學(xué)校的老師照顧,，與先生一起外出打拼。

　　經(jīng)過長時間的路途顛簸,，他們終于來到向往已久的北京雅寶路市場。當(dāng)時的雅寶路市場還沒有建起現(xiàn)在這么多的高樓大廈,，大部分是路邊的大棚攤位,，面臨著風(fēng)吹日曬雨淋，夏熱冬冷的境況,，這樣的環(huán)境跟她想象中的京城似乎差了很多,。

　　好在前期在家經(jīng)營的成功為他們積累了一定的資本，足以在雅寶大廈里租一個攤位,，相對于大棚,，這樣的經(jīng)營條件已經(jīng)很好了。但來到老鄉(xiāng)家特意為他們騰出來的條件相對好一點(diǎn)的房間,，看著低矮的平房,、簡陋的裝修、簡單的家具時,，堅強(qiáng)的鄭金花還是抑制不住眼中的淚水,。

　　落過淚后一切還得靠自己打拼。安定下來后,，1997年5月1日,，她的新店開張營業(yè)，但事情遠(yuǎn)沒有她想象得那么簡單,。

　　大城市的消費(fèi)習(xí)慣與家鄉(xiāng)的小縣城有很大不同,，尤其是國外的客戶喜歡什么樣的款式,，店里應(yīng)該上什么樣的服裝，這一切都令鄭金花困惑,。

　　新店開張半個月沒做成一單生意,，她開始有些著急了。好在沒過多久,，有一個俄羅斯的客戶看上了一款少女套裝,，從她這里拿了一批貨。盡管第一筆生意只有五千元的利潤,，但是讓鄭金花看到了希望,。之后先生繼續(xù)跑木樨園服裝市場拿貨，她在店里管銷售,。

　　但此后的生意一直馬馬虎虎,，沒有太大的起色，他們還是不確定什么樣的款式能夠賣出去,，只能不斷地嘗試不同的款式,。

　　從8月到11月，他們的店都沒怎么出貨,，各種款式的衣服積壓在家里,。這一期間，由于住的平房條件簡陋,，屋頂還有破漏的地方,，一到雨天就往下漏水，房間里的積水沒過腳踝,，把堆著的貨浸濕了,。他們不得不等雨停了后，用臉盆把房間里的水一點(diǎn)一點(diǎn)地往外潑,，再把浸水的衣服拿出來晾干,。

　　眼看著帶出來的本錢不斷地被消耗，鄭金花和先生很著急,。但憑借在家經(jīng)營多年服裝生意的經(jīng)驗,，鄭金花敏銳地發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時整個市場上還沒有人做童裝,。

　　于是她先生就拿了兩個自己覺得不錯的樣板南下廣州,，找了一個合作工廠生長了一批貨拿回北京銷售。這批貨大受客戶喜愛,，很快銷售一空,。

　　這一次嘗試的成功讓她真正看到了經(jīng)營的希望，他們開始轉(zhuǎn)行做童裝�,？梢哉f,，她們是雅寶路外貿(mào)童裝市場的帶頭人，更是第一個做毛衣童裝生意的,。從此,，她們的生意步入了快速發(fā)展的階段。

經(jīng)營之道

　　鄭金花的先生汪惟健在家鄉(xiāng)時做過木工活,，頭腦靈活,、思維活躍，對設(shè)計有天生的靈感,，他設(shè)計的家具作品還得過不少獎,。所以他親自負(fù)責(zé)服裝款式的設(shè)計和打版，然后讓合作工廠按照樣板生產(chǎn),。

　　由于設(shè)計獨(dú)特,，款式新穎，做工精良,，她們的童裝深得客戶喜歡,，訂單不斷。尤其12月份到圣誕節(jié)期間是生意最好的時候,。

　　到1997年底的時候,，她們不僅把幾十萬的本錢都收了回來，還有一筆不小的凈利潤,。這是一個不錯的開局,，這一年春節(jié)她們開開心心地回家過了個好年。

　　年后回京,，夫妻倆依然堅持分工協(xié)作。先生汪惟健常駐廣州的合作工廠設(shè)計,、打版,，并監(jiān)督工廠生產(chǎn)，把好質(zhì)量關(guān),。鄭金花就在北京的店里負(fù)責(zé)銷售,。

　　由于她們的服裝都是原創(chuàng)版式，吸引了越來越多的客戶訂單,，生意也越做越大,。

　　1998年3月，一位來自波蘭的客戶一次就定了一個集裝箱的貨,，有3萬多件,。按照均價40元一件計算，當(dāng)時的這筆交易金額算是相當(dāng)大的。

　　后來,，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展,，她們的攤位搬到了新建的國星大廈。經(jīng)營到第三年的時候,，俄羅斯的客戶開始特別重視與鄭金花的業(yè)務(wù)合作,，她也由此確定了自己穩(wěn)固的客戶群體和業(yè)務(wù)范圍，生意穩(wěn)步地發(fā)展壯大,。

　　盡管現(xiàn)在做童裝的人越來越多,，但是他們的生意并沒有受到太大的影響。她們的成功主要來源于原創(chuàng)的設(shè)計和獨(dú)特的經(jīng)營方式,。

　　由她先生設(shè)計的服裝樣板是別人難以復(fù)制的,。曾經(jīng)有段時間有人看到她們的服裝那么暢銷，也偷偷模仿,，拿到工廠加工,，但是外國客戶都不認(rèn)可，因為知道那是盜版,。所以仿版的人不僅沒有獲得利潤,，反而因為貨賣不出去賠了很多錢。

　　經(jīng)歷這件事情后,，鄭金花的服裝銷售更加火爆,，始終保持行業(yè)中的領(lǐng)先。從率先做童裝,、賣毛衣,，到自己設(shè)計、打版,，她都掌握著核心競爭力,，在日趨激烈的市場競爭中保持不敗。

　　在經(jīng)營方式上,，鄭金花也有她的獨(dú)特之處,。在家鄉(xiāng)經(jīng)營服裝店時她就率先引入多種在當(dāng)時還不常見的服裝款式，擺在店外顯眼的地方,，并主動招徠客人,，而不像其他人只坐在店里等著客人進(jìn)店。這個傳統(tǒng)也保留到了在北京的經(jīng)營中,。

　　同時,，她始終堅持誠信經(jīng)營，與人為善,，互惠互利的原則,。不僅跟客戶建立良好的關(guān)系,，跟合作工廠也建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，使得合作工廠只生產(chǎn)她一家的服裝,，保證了貨源的供應(yīng),。

　　此外，勤勞是她取得現(xiàn)在的成就不可或缺的因素,。在剛開始開展業(yè)務(wù)的時候,，貨物都是通過航運(yùn)收發(fā)的，得自己親自打包,。從廣州發(fā)過來的貨可能會因為航班晚點(diǎn)而半夜才到,，所以即使是寒冷的冬天也得在貨場等著接貨，然后直接打包送到客戶指定的貨場,，以免延誤發(fā)貨而造成損失,。此外，由于時差的原因,，客戶很早就會打電話過來訂貨,，她每天幾乎都是忙到凌晨兩三點(diǎn)才睡覺，五六點(diǎn)鐘就得起床,。

　　在鄭金花看來,，這些雖然很辛苦，但看到生意越來越好,，再累也是值得的,。

　　當(dāng)時鄭金花并不懂俄語，所以請了一個翻譯專門負(fù)責(zé)與客戶的接觸,。但有的翻譯看到好的設(shè)計款式會投出去給其他的工廠做,，自己從中漁利。在發(fā)生了幾次這樣的事情之后,，鄭金花決定不再聘請翻譯,，而是自己認(rèn)認(rèn)真真地從頭開始學(xué)習(xí)俄語。經(jīng)過不懈的努力,，她可以很流利地用外語與客戶交流了,。

現(xiàn)實(shí)之困

　　從整體上看，鄭金花的經(jīng)營之路可以算得上順風(fēng)順?biāo)�,，但其中也曾遇到過一些困難,。

　　首先是從2006年開始,，看到童裝這么賺錢,，越來越多的人開始進(jìn)入這個市場，使得競爭越來越激烈,。再加上國外做生意的人也越來越多,，國外客戶的日子也不怎么好過，間接影響了自己的生意。

　　盡管目前的困難還難以撼動她童裝市場領(lǐng)先者的地位,，但鄭金花還是感覺到了壓力,，她認(rèn)為現(xiàn)在最大的困難就是如何在服裝版式上進(jìn)行更大的創(chuàng)新，以保證產(chǎn)品能夠持續(xù)受到客戶的喜愛,。

　　另外一個困難來自貨款的結(jié)算,。在經(jīng)營的最初幾年，客戶都是帶著現(xiàn)金來市場,，訂好貨之后就現(xiàn)場支付貨款,。但在國家改變?nèi)刖超F(xiàn)金管理辦法之后，外國客戶每人最多只能帶10000元外匯,，根本沒有辦法支付全部貨款,。

　　為了減少往來成本，客戶開始通過電話和傳真的方式溝通,，看好款式之后下訂單,。先由雅寶路市場這邊發(fā)貨，對方過一段時間再將貨款打過來,。再加上運(yùn)輸方式由航運(yùn)變成汽運(yùn)后,，貨物的安全運(yùn)送也存在一定風(fēng)險。

　　這種交易模式使得雅寶路的賣方處于一定的劣勢地位,，主動權(quán)都在對方手里,，貨款的回收有時會成為一個很大的問題。

　　從2008年開始的全球金融危機(jī)也給鄭金花的生意帶來一定的沖擊,。首先是國外客戶在金融危機(jī)的打擊下,，經(jīng)營慘淡，貨款難以支付,。許多筆交易的貨已經(jīng)發(fā)給對方,，但是對方無法支付貨款，導(dǎo)致大量的欠款,。而新的業(yè)務(wù)也在日益減少,，整個市場很冷清。但堅強(qiáng)的她相信能靠自己的力量熬過蕭條,。

未來之望

　　剛外出闖蕩的時候,，兩個孩子是鄭金花最大的牽掛。現(xiàn)在她在北京有了面積不小的房產(chǎn),，兩個孩子也都大學(xué)畢業(yè),，在自己的身邊生活，她心里的牽掛也放下了,。如今鄭金花已經(jīng)當(dāng)奶奶了,，一說這些她就樂得合不攏嘴,。

　　她說要考慮退休了，至于以后如何擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍或是到國外去開展業(yè)務(wù),，就等孩子有了一定的能力之后再由他自己去做決定,。

　　鄭金花同時還兼任著北京浙江商會的理事、北京麗水商會的副會長以及北京麗水市女企業(yè)家協(xié)會的常務(wù)副會長,。她更傾心于做女企業(yè)家協(xié)會的事,，因為一群女人在一起，快樂成了她們最大的宗旨,。平時她就和其他會員一起開開心心地唱歌,、跳舞、談心,、旅游,，她說人的心態(tài)最重要，要每天都活得精彩和快樂,。

　　盡管已經(jīng)有好幾年沒有回家鄉(xiāng)了,，但是鄭金花也時常掛念著家鄉(xiāng)的發(fā)展。她覺得家鄉(xiāng)有很多諸如竹子,、茶葉等可以好好利用的經(jīng)濟(jì)作物,，政府目前也很重視經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，所以家鄉(xiāng)未來一定會更美好,。