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做自己的產(chǎn)品,，讓別人去追

　　1999年,，葉山和父親一起設(shè)計定版的一系列杏色人造兔毛兒童毛衣毛褲受到市場熱捧,，供不應(yīng)求。他們薄利多銷的方式幾乎壟斷了當(dāng)時的市場,，客戶認(rèn)可度很高,，完全跟著他的貨走，只要一出貨就被搶購一空。

　　雖然當(dāng)時市場上也出現(xiàn)了仿制品,，但是客戶不認(rèn)賬,，三十多元一件的毛衣，就算對方每件便宜5元,，也沒能動搖客戶的忠誠度,。

　　就是那樣一個同一種材料、同一種顏色的人造兔毛童裝市場,，葉山竟然不可思議地壟斷了8年,，期間只是在款式方面做了些許改變。

　　在這8年里,，他并不是坐享其成地享受客戶的認(rèn)可和忠誠,，而是時時有著憂患意識：“萬一明年不好賣了怎么辦？”他時刻思考如何做下一步的創(chuàng)新,。在生意最順利的時候,，也是他考慮最多的時候，他知道市場會正常退化,，一定要在市場退化前提前布局新的品種,。

　　當(dāng)一些大公司也開始仿制他的貨時，葉山有點得意,，但同時他也敏銳地覺察到,，該是放棄的時候了。他的經(jīng)營原則是“做自己的產(chǎn)品,，讓別人去追”,。

　　當(dāng)人造兔毛這一系列毛衣經(jīng)營到第7年時，果然如葉山所料,，開始走下坡路,。而此時，他早已先人一步,，做好充足準(zhǔn)備,，在后臺開發(fā)出一些新產(chǎn)品，只等著投放市場,。

　　獨到的理念：童裝品牌化,、系列化、成人化

　　2003年,，父親把店里的生意全權(quán)交給葉山管理,，就在這一年，葉山推出了屬于自己的童裝品牌“Y&L”(以他和妻子李永紅的姓氏首字母命名),。因為他深刻地體會到品牌對一個企業(yè)的價值,。

　　他的店,，無論是店外的墻面裝修還是店內(nèi)的裝飾布置，“Y&L”的字樣是最醒目的,。他不惜重金聘請專為星級酒店和高級商場做裝修的公司來打理自己店面這張“臉”,，為的就是給客戶深刻美好的第一印象。店內(nèi)的服裝擺設(shè)也井然有序,，同一色系、同一系列,、同一面料,，使人一目了然。

　　他明白廣告的力量,，為擴(kuò)大品牌宣傳舍得做廣告,。在其店外的走廊和電梯等公共空間，鋪設(shè)的全是“Y&L”的大幅廣告,，氣勢逼人,。

　　建立品牌后，如何更好地開發(fā)新產(chǎn)品成了關(guān)鍵,。葉山摸索出系列化的生產(chǎn)經(jīng)營之路,。他的童裝，同一面料的會開發(fā)出很多不同的顏色和款式,，這些樣板挨挨擠擠地排列在店里,，有強(qiáng)大的規(guī)模和陣勢，最能吸引客戶目光,。雖然每個不同的款式差別并不大,，但正是那些破費(fèi)心思的小細(xì)節(jié)變化，讓客戶愛不釋手,，每款都不想舍棄,。也正是系列化的生產(chǎn)讓葉山的童裝更具有競爭力，不僅擴(kuò)大了客戶群,，而且提高了仿制成本,，使得仿制者無從下手。

　　“童裝成人化”這一觀點是葉山最新的創(chuàng)新思路,。經(jīng)過這么多年的童裝設(shè)計和銷售,，他對童裝的流行趨勢形成了自己的獨到見解。他覺得童裝將會越來越成人化,，帶著知性,、成熟的元素，而不再是簡單地繡著“動物,、花草”等孩童圖案,。

　　他會去成人服裝市場或高檔商場精挑細(xì)選自己有感覺的衣服,，然后買下作樣板；也會通過多種渠道從國外獲得童裝或成衣的最新款,。從這些衣服里,，他能琢磨出一些新鮮元素，融入到童裝設(shè)計中,，或者對這些成衣做些細(xì)節(jié)修改,，再投入童裝生產(chǎn)。通過幾批童裝的試驗以及市場的檢驗,，他的想法和做法被證明是正確的,。

客戶保護(hù)和誠信待客

　　在整個品牌的運(yùn)作中，他視產(chǎn)品質(zhì)量如生命,。如果哪批貨出現(xiàn)了細(xì)微瑕疵,，他絕不會抱著僥幸的念頭交貨，而是寧可給客戶退錢也不濫交貨,；甚至把有瑕疵的貨批量銷毀,，也決不讓它流入市場。

　　他認(rèn)為為了培育一個好品牌,，必須這樣做,，寧可賠本也不能失去質(zhì)量和信譽(yù)。多年的老客戶對他的貨的評價都是“質(zhì)量很穩(wěn)定,、很放心”,。

　　對于給他供貨的工廠，他也同樣以”信”取勝,。從來不讓他們壓貨,，從來不欠貨款，讓他們很樂意也很安心地專給自己一家供貨,，成為定點廠家,。

　　葉山有自己的一套客戶保護(hù)策略。他的童裝在歐洲很暢銷,，但他有自己的經(jīng)商原則,，就是在一國或一個城市只發(fā)展一名客戶。雖然經(jīng)常會有其他客戶直接拿著現(xiàn)金來訂貨,，但他一直堅持原則——不賣,！“這些小損失是必然的，但這一原則其實是‘保護(hù)人家就是保護(hù)自己’,，可以避免惡意打壓價格,。”